Der Beitrag Immer locker bleiben oder die Geschichte vom großen Tier erschien zuerst auf TelefonArt.
Erfolgreich verkaufen hat mehr mit den eigenen Ängsten und Unzulänglichkeiten zu tun, als sich die meisten eingestehen.
Verständlicherweise.
Würden wir zugeben, dass wir Versagensängste haben oder nicht ganz so tough sind, wie wir es den coolen Typen an der Bar glauben machen wollen, fühlt sich das …
… nicht so cool an. Niemand mag es, dass jemand denkt, wir flüchten beim ersten Lüftchen unter Muttis Rockzipfel.
Ich nicht.
Doch was, wenn es doch einmal so ist? Was, wenn in entscheidender Situation das Vertrauen in uns selbst schmilzt, wie Schnee in der Kalahari?
Sie können die perfekte Chance auf dem Silbertablett bekommen. Wenn Sie nicht zugreifen, weil es sich unkomfortabel anfühlt oder eine Blamage werden könnte, nützt sie nichts.
Dann geht das Leben vorbei, während man darauf wartet, bereit zu sein. Oder schlauer. Oder der Zeitpunkt passt.
Genau davon handelt die folgende Geschichte …
Erfolgreich verkaufen oder Die Geschichte vom großen Tier.
Der Kandidat war ein Bild von einem Mann. 1,85 Meter, dunkle Haare, breite Schultern, toller Anzug, angenehmes Rasierwasser. Er sah aus wie der beste James Bond in seinen besten Zeiten.
Ich wollte ihn vom Fleck weg einpacken. Nein, heiraten. Mike gab es damals noch nicht.
Dann kam unser Vorstellungssgespräch.
Mein damaliger Chef Gerd und ich begrüßten ihn. Es ging um die Stelle als Key-Account-Manager in einem renommierten IT-Unternehmen.
Sehr renommiert. Sehr viel Geld. Noch mehr Aufstiegschancen. Es war ein OIYL-Job. Nicht was Sie denken. OIYL stand für: Once-In-Your-Life.
Auf den ersten Blick schien unser Gespräch eine reine Formsache zu sein.
Die Bewerbungsunterlagen waren lupenrein.
Als der Kandidat nach 15 Minuten ging, ließ er zwei fassungslose Menschen zurück.
Der Mann hatte keine einzige Frage beantwortet. Nicht eine.
Er hatte „Guten Tag“ gesagt. Dann saß er da und schwieg.
Gerd war freundlich, zugewandt, ermunterte ihn – es half nichts. Der Traumtyp blieb stumm. Gerd beendete das Gespräch mit den Worten: „Es tut mir wirklich sehr leid …“
Was war passiert?
Einige Tage später erreichte uns ein Brief und wir erfuhren folgendes: Unser Kandidat kannte meinen Chef aus der Presse, wo dessen Verdienste als Vorstandsvorsitzender des damals größten deutschen Handelsunternehmens gewürdigt wurden. Das hatte ihn so eingeschüchtert, dass er kein Wort herausbrachte.
Ihn hatte die Angst vor großen Tieren gelähmt.
Dabei war das vollkommen unnötig. Denn a.) sind auch Ex-Vorstandsvorsitzende (nette) Menschen. Und b.) hatte das nichts mit der Stelle zu tun.
Doch Angst, Hemmungen, Scheu – egal, wie Sie es nennen, kann uns in entscheidenden Momenten die Fähigkeit nehmen, zu zeigen, was in uns steckt.
Wir haben Angst, zu versagen, weil wir schon einmal versagt haben. Wir erreichen unsere Zahlen nicht, bekommen den Auftrag nicht, gewinnen nicht diesen Kunden.
Das ist so.
Und die Moral von der Geschichte?
Wenn wir erfolgreich sein wollen, sind wir oft so sehr damit beschäftigt, wie wir von etwas mehr bekommen – mehr Termine, mehr Umsatz, mehr Kunden – dass wir uns unter Druck setzen. Wir verkrampfen uns und vergessen, dass jeder ein Mensch ist, den wir als Mensch ansprechen können.
Normal. Höflich. Vorbereitet.
Sollte das trotz dieser drei nicht ganz unwichtigen Zutaten nicht klappen und dieser Mensch verhält sich wie die sprichwörtliche Axt im Walde – haken Sie es ab.
Es gibt nichts, das Sie hätten sagen können.
Manchmal müssen wir akzeptieren, dass es Menschen gibt, die sozial unkompatibel sind. Daran ändert auch der beste Wille nichts.
Und diese Einstellung hilft ungemein, auch in entscheidenden Situationen locker zu bleiben.
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